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　　先解決兩個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)：高端產(chǎn)品和高端市場。

　　只有發(fā)達(dá)國家才有高端市場嗎？非也。非洲，印度，中東等等這些地區(qū)，都有高端市場。也許這些地區(qū)，未必有20%比例的富人，但多少有5%到10%的富人。如果再加上中產(chǎn)階層，怎么也有20%左右的高端市場。

　　另外，市場的高端或低端，其實(shí)和你的產(chǎn)品利潤（也就是價(jià)格）并沒有絕對(duì)的關(guān)系。比如，銷往非洲的產(chǎn)品利潤率本來并不低，市場上在銷的產(chǎn)品價(jià)格有的還高得嚇人。這些利潤，只是被中間商或經(jīng)銷商賺了。如果你找對(duì)客戶，找對(duì)了渠道，同樣也能做的很好。

　　同理，也并非只有高科技含量的產(chǎn)品才是高端產(chǎn)品。普通的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品品質(zhì)足夠好，也能成為高端產(chǎn)品。有時(shí)候甚至不在產(chǎn)品本身，而在包裝和宣傳。

　　就像同樣一杯水，在小餐館里是免費(fèi)的，到了五星級(jí)酒店就是幾十塊錢。普通產(chǎn)品的附加值高了，同樣也能做成高端產(chǎn)品。

　　基于前期的市場定位，再加上產(chǎn)品和行業(yè)的限制，你的市場其實(shí)已經(jīng)非常明確。還是以穩(wěn)壓器為例，這種產(chǎn)品都是家用的。主要用在一些欠發(fā)達(dá)國家，電壓不穩(wěn)定的地方，如非洲、中東、東歐、印度這些窮國家。

　　去掉被義烏商家以低價(jià)占領(lǐng)的中東和印度市場，還有被廣東早年就進(jìn)入牢牢控制的非洲市場，能做起量來的，只有東歐國家的客戶。

　　以俄羅斯為代表，就是目前最大的增量新市場，近年國內(nèi)穩(wěn)壓器外貿(mào)企業(yè)發(fā)家的市場。非洲和印度這些地區(qū)也有做得好的公司，但是都是多年的積累和渠道，后來者非常難進(jìn)入。

分析一個(gè)行業(yè)，要盡可能收集市場反饋過來的信息，及時(shí)制定產(chǎn)品策略，不同的市場要推廣不同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)這樣開展，就更有針對(duì)性，也更高效。

市場空間

　　市場空間，包含兩個(gè)概念：一是，市場的飽和度；二是，產(chǎn)品的生命周期。市場飽和度，是確認(rèn)存量市場和增量市場的問題。

　　把這個(gè)了解清楚，你才能考慮用什么樣的推廣策略和銷售方式。存量和增量也是相對(duì)的，在特定時(shí)期，特定地點(diǎn)，特定區(qū)域，特定某類產(chǎn)品會(huì)同時(shí)存在這兩種情況。

　　簡單的講，發(fā)達(dá)國家對(duì)常規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格要求會(huì)越來越低，市場空間也就變得越來越小，競爭異常激烈。

　　與此同時(shí)，非洲、印度這些發(fā)展中國家，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品需求增加，原來銷往歐美地區(qū)的普通產(chǎn)品，轉(zhuǎn)銷到這些國家和地區(qū)，又變成了增量市場，利潤豐厚。

　　這里，存量市場競爭的核心是價(jià)格、付款條件；增量市場競爭的核心是品質(zhì)，是產(chǎn)品本身。其實(shí)市場一直都在，需求也一直在，只是在不斷的變化。

　　存量市場和增量市場相對(duì)應(yīng)的，就是產(chǎn)品的生命周期。

　　同樣，以家用穩(wěn)壓器為例，就是存量市場，沒有什么增長的空間。在發(fā)達(dá)國家早已沒有市場需求，被淘汰。包括中國，也只在落后山區(qū)和偏遠(yuǎn)地區(qū)才有需求，市場也極度萎縮。

這就是一個(gè)產(chǎn)品的生命周期，絕非業(yè)務(wù)能力或誰所能改變得了的，它是客觀規(guī)律。

　　所以，進(jìn)行市場開發(fā)之前，經(jīng)過對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)的調(diào)查、了解，對(duì)市場空間有了初步的分析和判斷，后期的工作才知道如何去展開。該換產(chǎn)品換產(chǎn)品，換不了就開發(fā)新產(chǎn)品，開拓有市場空間的產(chǎn)品與行業(yè)。

法規(guī)要求

　　分析法規(guī)要求，只有一個(gè)目的，就是拉開你和競爭對(duì)手之間的距離，提高競爭門檻。

　　像CE認(rèn)證、FDA認(rèn)證、RoHS、SGS等等，如果你有，競爭對(duì)手沒有，這個(gè)市場就是你能做，他不能做。

　　同樣要是你沒有，那就只能去開拓對(duì)證書沒有要求的市場，也意味著競爭更激烈，價(jià)格更低。

　　曾經(jīng)，有個(gè)外貿(mào)新人遇到一個(gè)最短下單的客戶，只用三天時(shí)間便確認(rèn)了訂單。這個(gè)客戶，只問了一個(gè)關(guān)鍵問題：有沒有FDA認(rèn)證？

　　這個(gè)世界足夠大，市場也足夠多?？傄胁煌漠a(chǎn)品，去滿足不同的市場需求。唯一的區(qū)別，就是你要去滿足什么樣的需求，以及是否具備滿足這種需求的條件。

　　接下來去分析分析哪些是你的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體；搜索一些潛在的當(dāng)?shù)厥袌隹蛻?；努力了解到?dāng)?shù)厥袌龅男袠I(yè)內(nèi)標(biāo)桿客戶；多收集一些當(dāng)?shù)卣Z言的關(guān)鍵詞，起碼做到看當(dāng)?shù)卣Z言的網(wǎng)站時(shí)不至于遺漏重要的信息。

對(duì)于目標(biāo)市場的了解，可以從以下幾個(gè)方面入手：

　　首先看這個(gè)市場的“需求總量”。打個(gè)比方，如果你做的是大路貨日用品，那么捷克、葡萄牙、馬耳他等這類人口小國就不值得你花費(fèi)過多精力去開發(fā)。因此，對(duì)這個(gè)市場的人口和經(jīng)濟(jì)背景分析必不可少，你可以借助于維基百科來查詢。

　　其次看你產(chǎn)品的自我定位。如果你做的是高端產(chǎn)品，那么也沒有必要去一些低端的市場上廝殺。就好比你是蘋果手機(jī)，沒必要去跟一些山寨手機(jī)去競爭一樣。每個(gè)產(chǎn)品都有自己的目標(biāo)客戶群體，否則你的精力浪費(fèi)在很多低端客戶甚至垃圾客戶上。

　　另外，注意進(jìn)行SWOT分析：strength（優(yōu)勢(shì)）weakness（弱勢(shì)）；opportunity（機(jī)會(huì)），threat（威脅）。

　　不要以為你是小公司沒有必要這么分析，其實(shí)這個(gè)是個(gè)非?？茖W(xué)的分析方法，沒有大小公司一說。

　　好比俄羅斯的安防市場。俄羅斯安防市場正處于長期穩(wěn)定的發(fā)展過程中，營業(yè)額每年增長20%-25%。據(jù)俄羅斯安防協(xié)會(huì)的專家統(tǒng)計(jì)，2011年俄羅斯安防市場（安防技術(shù)，不包括安防服務(wù)）的生產(chǎn)總值保守估計(jì)已經(jīng)增長至20億美元。（行業(yè)協(xié)會(huì)有很多宏觀的數(shù)據(jù)信息吧？）

　　從SWOT分析來看，影響該市場發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟(jì)的增長、反恐與犯罪活動(dòng)的增加、消費(fèi)層次的提高及國內(nèi)制造商的涌現(xiàn)。

　　同時(shí)也有一些因素在阻礙俄羅斯安防市場擴(kuò)大。如果你用GOOGLE去搜索這方面的資料，大約50%的調(diào)查反饋都會(huì)提到以下三點(diǎn)：

　　SWOT這方面沒辦法展開講，可能單獨(dú)一篇文章都講不完。如果你有興趣，可以深入研究一下。

　　對(duì)于某個(gè)市場上你的行業(yè)信息，可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government，以及國內(nèi)的行業(yè)性網(wǎng)站上發(fā)布的報(bào)告和新聞，看看發(fā)展的趨勢(shì)，另外還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅牟少徧攸c(diǎn)，比如：

1、政府、國企采購占有一定的比例，私企更注重高性價(jià)比，俄羅斯商人對(duì)“低價(jià)”產(chǎn)品的喜愛不次于印度商人；

2、海關(guān)存在一定的腐敗情況，“灰色報(bào)關(guān)”普遍存在，這一點(diǎn)令中國供應(yīng)商“愛恨交加”?，F(xiàn)在政府出臺(tái)的新政策有一定緩解但是無力杜絕；

3、語言障礙較大，相當(dāng)比例的俄羅斯商人不懂英語；而中國大部分企業(yè)沒有專門的俄語人才；

4、俄羅斯商人的采購習(xí)慣是普遍效率較慢，回復(fù)不及時(shí)，經(jīng)常尋找大量的供應(yīng)商進(jìn)行比較，對(duì)方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，會(huì)通過網(wǎng)站或相關(guān)文件對(duì)供應(yīng)商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對(duì)此，中國企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。

5、如果想大規(guī)模進(jìn)軍俄羅斯安防市場，最好和當(dāng)?shù)氐墓こ躺逃辛己玫暮献麝P(guān)系

6、合作之前會(huì)簽訂長達(dá)七八頁的俄英雙語的“總合同”，金額頗大但和你沒關(guān)系，只是客戶用來銀行付款用的。

　　另外，你對(duì)市場的分析也同時(shí)建立在你搜索這個(gè)市場的過程中發(fā)現(xiàn)的一些信息。比如，你發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都提到產(chǎn)品符合XXX 標(biāo)準(zhǔn)，那么你去開發(fā)這個(gè)市場的時(shí)候，這類認(rèn)證勢(shì)必會(huì)成為一個(gè)當(dāng)?shù)厥袌霰匾拈T檻。

　　如果這個(gè)認(rèn)證費(fèi)用不高，你可以提前先開始做。然后打入市場的時(shí)候，客戶要了就能馬上給，或者開發(fā)信中也可以提到相關(guān)的認(rèn)證，那么客戶對(duì)你的信任度就會(huì)比別人高很多。

　　還有最經(jīng)常見到的產(chǎn)品規(guī)格，當(dāng)然就是市場上暢銷的規(guī)格。又比如，你可以用GOOGLE MAP查查看行業(yè)的區(qū)域分布，比如GOOGLE MAP 搜索到一些做安防的俄羅斯商人集中在哪幾個(gè)主要城市。

　　做競爭分析是為了，了解對(duì)手，改進(jìn)不足，做好市場分析是為了更長遠(yuǎn)地發(fā)展，為未來的決策做好準(zhǔn)備，抓好細(xì)節(jié)，決勝千里！

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